ارتباط B2C و B2B با سئو؛ چطور مدل کسب و کار روی استراتژی سئو تاثیر می گذارد؟

وقتی درباره سئو صحبت می کنیم، معمولا اولین چیزهایی که به ذهنمان می رسد تحقیق کلمات کلیدی، تولید محتوا، لینک سازی و بهینه سازی صفحات سایت است.

اما یک موضوع مهم وجود دارد که گاهی در تدوین استراتژی سئو نادیده گرفته می شود: مدل کسب و کار ما چیست و قرار است به چه کسی محصول یا خدمات بفروشیم؟

برای مثال، تصور کنید دو سایت داریم که هر دو در زمینه فروش شیرآلات فعالیت می کنند. سایت اول شیرآلات را مستقیما به مصرف کنندگان می فروشد، اما سایت دوم وارد کننده و تامین کننده شیرآلات برای فروشگاه ها و شرکت های ساختمانی است.

آیا این دو سایت باید استراتژی سئوی یکسانی داشته باشند؟ قطعا نه!

مخاطبان این دو کسب و کار نیازهای متفاوتی دارند، جستجوهای متفاوتی انجام می دهند و در نهایت با معیارهای متفاوتی تصمیم به خرید می گیرند.

اینجاست که شناخت دو مفهوم B2C و B2B اهمیت پیدا می کند.

در این مقاله می خواهیم ببینیم این دو مدل کسب و کار چه تفاوتی با یکدیگر دارند و چطور می توانیم از شناخت آنها برای تدوین استراتژی بهتر سئو استفاده کنیم.

B2C چیست؟

B2C مخفف عبارت Business to Consumer است و به مدل کسب و کاری گفته می شود که در آن یک شرکت یا فروشگاه، محصولات و خدمات خود را مستقیما به مصرف کننده نهایی ارائه می کند.

به زبان ساده، وقتی یک فرد برای استفاده شخصی از یک فروشگاه اینترنتی گوشی موبایل می خرد، با یک رابطه B2C روبرو هستیم.

چند مثال دیگر از کسب و کارهای B2C:

• فروشگاه اینترنتی لباس و پوشاک
• فروشگاه لوازم آرایشی و بهداشتی
• فروشگاه اینترنتی موبایل و لوازم جانبی
• خدمات رزرو هتل و خرید بلیت
• فروش آنلاین مواد غذایی
• یا سایت نوین کرین که قطعات جرثقیل سقفی را مستقیما از وبسایت می فروشد و به دست مشتری می رساند.

در این مدل، مخاطب معمولا یک فرد است که برای نیاز شخصی خود به دنبال محصول یا خدمات می گردد.

B2B چیست؟

B2B مخفف عبارت Business to Business است. در این مدل، یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری ارائه می کند.

برای مثال، فرض کنید یک شرکت تولید کننده تجهیزات پزشکی، محصولات خود را به کلینیک ها، بیمارستان ها و فروشگاه های تجهیزات پزشکی می فروشد.

این یک مدل کسب و کار B2B است.

چند مثال دیگر:

• شرکت تامین کننده تجهیزات صنعتی برای کارخانه ها
• شرکت تولید کننده مواد اولیه برای صنایع غذایی
• عمده فروشی لوازم آرایشی برای فروشگاه ها
• شرکت ارائه دهنده نرم افزارهای سازمانی
• شرکت ارائه دهنده خدمات سئو به کسب و کارها

در این مدل، مشتری نهایی لزوما یک مصرف کننده عادی نیست؛ بلکه ممکن است مدیر یک شرکت، مسئول خرید، مدیر فنی یا صاحب یک کسب و کار باشد.

تفاوت B2C و B2B چیست؟

تفاوت اصلی این دو مدل در نوع مشتری و نحوه تصمیم گیری او برای خرید است.

در B2C، مخاطب معمولا برای رفع یک نیاز شخصی خرید می کند. در مقابل، در B2B خرید معمولا با هدف رفع یک نیاز تجاری، سازمانی یا تولیدی انجام می شود.

البته این به معنی آن نیست که تمام خریدهای B2C سریع و احساسی هستند یا تمام خریدهای B2B زمان زیادی می برند.

قیمت محصول، میزان ریسک خرید و پیچیدگی تصمیم گیری نیز در این موضوع تاثیر دارند.

برای درک بهتر، تفاوت های این دو مدل را در جدول زیر ببینید:

معیار	B2C	B2B
مشتری	مصرف کننده نهایی	شرکت ها و کسب و کارها
هدف خرید	رفع نیاز شخصی	رفع نیاز تجاری یا سازمانی
تصمیم گیرنده	معمولا یک فرد	ممکن است چند نفر باشند
حجم سفارش	معمولا کمتر	معمولا بیشتر
فرایند خرید	اغلب ساده تر	معمولا پیچیده تر
ارزش هر معامله	متغیر و معمولا کمتر	متغیر و در بسیاری از موارد بیشتر
نوع ارتباط	مشتری و فروشنده	رابطه تجاری بین دو کسب و کار

حالا سوال مهم این است که شناخت این تفاوت ها چه کمکی به سئو می کند؟

ارتباط B2C و B2B با سئو چیست؟

یکی از اشتباهات رایج در سئو این است که تصور می کنیم برای تمام سایت ها باید یک نسخه واحد از تحقیق کلمات کلیدی، تولید محتوا و بهینه سازی صفحات داشته باشیم.

در حالی که استراتژی سئو باید با مدل درآمدی، مخاطب هدف و فرایند خرید هر کسب و کار هماهنگ باشد.

وقتی مخاطب یک سایت مصرف کننده نهایی است، باید بفهمیم چه محصولی می خواهد، چه ویژگی هایی برایش اهمیت دارد و قبل از خرید چه سوالاتی در ذهنش ایجاد می شود.

اما وقتی مخاطب یک سایت مدیر خرید یک شرکت یا مسئول فنی یک کارخانه است، ممکن است سوالات کاملا متفاوتی داشته باشد؛ مثلا درباره ظرفیت محصول، استانداردهای فنی، شرایط تامین، خدمات پس از فروش و قیمت عمده جستجو کند.

بنابراین، شناخت B2B و B2C می تواند روی بخش های مختلف استراتژی سئو تاثیر بگذارد.

۱. تاثیر B2C و B2B بر تحقیق کلمات کلیدی

اولین و شاید مهم ترین نقطه ارتباط B2C و B2B با سئو، تحقیق کلمات کلیدی است.

فرض کنید یک فروشگاه شیرآلات داریم که محصولاتش را به مصرف کنندگان می فروشد. کاربران این سایت ممکن است عباراتی مثل موارد زیر را جستجو کنند:

• خرید شیرآلات حمام
• قیمت شیر ظرفشویی
• بهترین شیر روشویی
• شیرآلات ارزان
• تفاوت شیرآلات توکار و روکار

این جستجوها با نیازهای یک مصرف کننده عادی ارتباط دارند.

حالا فرض کنید یک شرکت وارد کننده شیرآلات عمده داریم که مشتریانش فروشگاه ها و پروژه های ساختمانی هستند.

کلمات کلیدی مناسب برای این سایت می توانند شامل موارد زیر باشند:

• خرید عمده شیرآلات
• تامین کننده شیرآلات ساختمانی
• نمایندگی فروش شیرآلات
• قیمت عمده شیرآلات
• وارد کننده شیرآلات ساختمانی

همان طور که می بینید، هر دو سایت در یک صنعت فعالیت می کنند، اما مخاطبان آنها با اهداف متفاوتی جستجو می کنند.

نکته مهم: صرفا از روی وجود کلماتی مثل «عمده»، «قیمت» یا «خرید» نمی توان درباره B2B یا B2C بودن یک جستجو تصمیم گرفت.

باید بررسی کنیم چه کسانی این عبارت را جستجو می کنند و نتایج گوگل چه نوع صفحاتی را به آنها نشان می دهد.

برای مثال، عبارت «قیمت شیرآلات» ممکن است هم برای یک مصرف کننده عادی و هم برای یک فروشنده عمده جذاب باشد. بنابراین بررسی SERP و شناخت مخاطب اهمیت زیادی دارد.

تجربه شخصی من از مشاوره سئو سایت شیمی وان

شیمی وان یک وبسایت در زمینه فروش مواد صنعتی و رنگ های خوراکی بود.

در ابتدای کار، این مجموعه صرفا خرده فروشی داشتند و تحقیق کلمات کلیدی بر این اساس آماده شد.

به این منظور، تحقیق کلمات کلیدی به این شکل بود (بخشی از این تحقیق آورده شد) :

• خرید سدیم استارچ
• قیمت جوش شیرین بسته ای
• سدیم آلژینات

بعد از مدتی مدیر سایت با من تماس گرفتند و گفتند بخش “عمده فروشی را اضافه کردیم”.چکار باید بکنیم؟

من تصمیم گرفتم روی کلماتی که مربوط به خریدار عمده است و (معمولا) کارخانه ها و فروشنده ها با مقیاس فروش بیشتر بیشتر تمرکز کنم.

تحقیق کلمات کلیدی به شکل زیر انجام شد (در کنار کلمات عمومی تر و جزئی تر).

• خرید سدیم استارچ گلیکولات عمده مستقیم

• قیمت جوش شیرین عمده بدون واسطه

• خرید عمده گلایسین از تامین کننده

۲. تاثیر B2C و B2B بر نوع محتوای سایت

وقتی مخاطبان یک سایت را به خوبی بشناسیم، راحت تر می توانیم تشخیص دهیم چه محتوایی برای آنها مفید است.

در سایت های B2C، کاربران معمولا به اطلاعاتی نیاز دارند که به انتخاب و خرید محصول کمک کند.

برای مثال، یک فروشگاه اینترنتی لوازم آرایشی می تواند محتواهایی با موضوعات زیر تولید کند:

• بهترین ضد آفتاب برای پوست چرب
• تفاوت ضد آفتاب رنگی و بی رنگ
• راهنمای انتخاب کرم پودر
• نحوه تشخیص لوازم آرایشی اصل از تقلبی

این محتواها به سوالات مصرف کننده پاسخ می دهند و می توانند او را به سمت صفحات محصول هدایت کنند.

اما در یک سایت B2B که تجهیزات صنعتی می فروشد، نیازهای محتوایی مخاطب ممکن است کاملا متفاوت باشد:

• راهنمای انتخاب تجهیزات اندازه گیری فشار
• تفاوت فلومتر مغناطیسی و کوریولیس
• مشخصات فنی یک تجهیز صنعتی
• استانداردهای مورد نیاز برای خرید تجهیزات صنعتی
• نحوه انتخاب تجهیزات متناسب با شرایط کاری کارخانه

در اینجا مخاطب به دنبال اطلاعات تخصصی تری است تا بتواند یک تصمیم تجاری یا فنی بگیرد.

البته قرار نیست تمام محتواهای B2C ساده و سطحی باشند یا تمام محتواهای B2B کاملا تخصصی باشند. سطح تخصص محتوا باید با دانش، نیاز و مرحله تصمیم گیری مخاطب هماهنگ باشد.

۳. تاثیر B2C و B2B بر استراتژی صفحات فرود

یکی دیگر از موضوعات مهم در سئو، طراحی صفحات فرود یا Landing Page است.

صفحه فرود باید بتواند نیاز کاربری را که از طریق گوگل وارد سایت شده است، برطرف کند و او را به اقدام مورد نظر کسب و کار نزدیک تر کند.

برای مثال، فرض کنید کاربری عبارت «خرید لپ تاپ گیمینگ» را جستجو می کند و وارد یک فروشگاه اینترنتی می شود.

این کاربر احتمالا انتظار دارد محصولات مختلف را ببیند، قیمت ها را مقایسه کند، مشخصات فنی را بررسی کند و در نهایت بتواند سفارش خود را ثبت کند.

بنابراین صفحه دسته بندی یا محصول باید اطلاعاتی مثل قیمت، موجودی، تصاویر، مشخصات فنی، نظرات خریداران و امکان خرید را در اختیار او قرار دهد.

اما در یک سایت B2B، شرایط ممکن است متفاوت باشد.

فرض کنید کاربری عبارت «تامین کننده تجهیزات ابزار دقیق» را جستجو می کند.

ممکن است این کاربر به دنبال یک تامین کننده معتبر برای یک کارخانه باشد و بخواهد درباره برندهای قابل تامین، توانایی فنی شرکت، سابقه فعالیت و شرایط همکاری اطلاعات کسب کند.

در چنین شرایطی، صرفا نمایش چند محصول و قیمت آنها کافی نیست.

صفحه فرود باید بتواند به سوالات مهم مخاطب پاسخ دهد و مسیر ارتباط با کارشناسان فروش را برای او ساده کند.

برای مثال، قرار دادن موارد زیر می تواند مفید باشد:

• معرفی محصولات و برندهای قابل تامین (مثلا ویکا و هدمونت)
• مشخصات فنی و کاتالوگ تجهیزات
• معرفی خدمات و توانمندی های مجموعه
• پروژه ها و سوابق اجرایی
• فرم درخواست استعلام قیمت
• شماره تماس یا راه ارتباط با کارشناسان فروش

پس طراحی صفحه فرود در B2C و B2B ممکن است متفاوت باشد؛ چون هدف و انتظارات مخاطب یکسان نیست.

۴. تاثیر B2C و B2B بر هدف گذاری و نرخ تبدیل

در سئو فقط به دست آوردن کلیک اهمیت ندارد. باید بررسی کنیم این کلیک ها چه ارزشی برای کسب و کار ایجاد می کنند.

برای مثال، فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی روزانه ۱۰۰۰ بازدیدکننده از گوگل دریافت می کند و بخشی از آنها به مشتری تبدیل می شوند.

در این مدل، اقداماتی مثل ثبت سفارش، خرید محصول و اضافه کردن کالا به سبد خرید می توانند از اهداف مهم سایت باشند.

اما در یک سایت B2B ممکن است کاربر در همان بازدید اول خریدی انجام ندهد.

شاید ابتدا مشخصات محصول را بررسی کند، سپس با کارشناسان تماس بگیرد، استعلام قیمت بگیرد و بعد از چند جلسه مذاکره سفارش خود را ثبت کند.

بنابراین، برای ارزیابی عملکرد سئو در این سایت باید علاوه بر ترافیک ارگانیک، شاخص های دیگری را هم بررسی کنیم:

• تعداد تماس های ورودی از گوگل
• تعداد فرم های درخواست مشاوره
• تعداد درخواست های استعلام قیمت
• تعداد سرنخ های فروش یا Lead
• تعداد مشتریان واقعی جذب شده از طریق سئو

برای مثال، ممکن است یک سایت B2B ماهانه فقط ۲۰۰۰ بازدید ارگانیک داشته باشد، اما از همین بازدیدها چند مشتری ارزشمند جذب کند.

در مقابل، یک سایت دیگر ممکن است ۵۰ هزار بازدید ارگانیک داشته باشد، اما بخش زیادی از این ترافیک هیچ ارتباطی با محصولات و خدمات آن نداشته باشد.

پس همیشه بیشتر بودن ترافیک به معنی موفقیت بیشتر در سئو نیست.

بیشتر درباره نرخ تبدیل در سئو بدانید.

۵. تاثیر B2C و B2B بر مراحل سفر مشتری

یکی از مفاهیم مهم در بازاریابی، سفر مشتری یا Customer Journey است.

سفر مشتری به مراحلی گفته می شود که یک فرد از زمان شناخت نیاز خود تا بررسی گزینه ها و تصمیم گیری برای خرید طی می کند.

این مسیر در کسب و کارهای B2C و B2B می تواند تفاوت هایی داشته باشد.

برای مثال، فرض کنید یک فرد قصد خرید گوشی موبایل دارد.

ممکن است مسیر او به این شکل باشد:

۱. جستجوی بهترین گوشی میان رده

۲. مقایسه گوشی های مختلف

۳. بررسی قیمت و مشخصات فنی

۴. مشاهده نظرات کاربران

۵. انتخاب فروشگاه و خرید محصول

اما برای خرید یک دستگاه صنعتی توسط یک کارخانه، مسیر تصمیم گیری ممکن است طولانی تر باشد:

۱. شناسایی نیاز فنی کارخانه

۲. جستجوی تجهیزات مناسب

۳. بررسی مشخصات فنی و استانداردها

۴. مقایسه تامین کنندگان مختلف

۵. دریافت استعلام قیمت

۶. مشورت با واحد فنی و واحد خرید

۷. انتخاب تامین کننده و نهایی کردن قرارداد

این تفاوت روی برنامه ریزی محتوا تاثیر مستقیم دارد.

در یک سایت B2B باید برای مراحل مختلف تصمیم گیری محتوا داشته باشیم. یعنی فقط به تولید صفحات فروش فکر نکنیم و به سوالات کاربران در مراحل تحقیق، مقایسه و ارزیابی هم پاسخ دهیم.

آیا استراتژی سئو در B2B باید با B2C کاملا متفاوت باشد؟

خیر. اصول اصلی سئو در هر دو مدل یکسان هستند.

در هر دو مدل باید نیاز کاربران را بشناسیم، کلمات کلیدی مناسبی انتخاب کنیم، محتوای ارزشمند تولید کنیم، تجربه کاربری را بهبود دهیم و از نظر فنی سایت را بهینه سازی کنیم.

تفاوت اصلی در نحوه اجرای این اصول است.

برای مثال، تحقیق کلمات کلیدی در هر دو مدل ضروری است؛ اما کلماتی که برای یک فروشگاه اینترنتی لباس انتخاب می کنیم با کلمات یک شرکت تامین کننده تجهیزات صنعتی متفاوت خواهد بود.

یا در هر دو مدل به محتوای باکیفیت نیاز داریم؛ اما نوع اطلاعاتی که یک مصرف کننده برای خرید کفش نیاز دارد با اطلاعات مورد نیاز مدیر فنی یک کارخانه یکسان نیست.

پس بهتر است به جای اینکه بگوییم B2B و B2C به دو مدل کاملا متفاوت از سئو نیاز دارند، بگوییم استراتژی سئو باید متناسب با مدل کسب و کار و رفتار مخاطبان آن طراحی شود.

آیا یک کسب و کار می تواند هم B2B باشد و هم B2C؟

بله. بسیاری از کسب و کارها به صورت همزمان به هر دو گروه مشتری خدمات ارائه می کنند.مثالی که درباره شیمی وان زدم مثالی از همین نمونه کسب و کار است.

برای مثال، یک تولید کننده شیرآلات را در نظر بگیرید.

این شرکت ممکن است محصولات خود را هم به صورت مستقیم به مصرف کنندگان بفروشد و هم سفارش های عمده فروشگاه ها، شرکت های ساختمانی و پروژه های عمرانی را تامین کند.

در این شرایط، کسب و کار هم بازار B2C دارد و هم بازار B2B.

آیا باید برای هر دو گروه مخاطب یک استراتژی محتوایی یکسان داشته باشیم؟ طبیعتا خیر.

بهتر است نیازهای هر گروه را جداگانه بررسی کنیم و برای آنها صفحات و محتواهای متناسبی در نظر بگیریم.

برای مثال:

مخاطب	نوع صفحه یا محتوا
مصرف کننده نهایی	صفحه خرید شیرآلات
مصرف کننده نهایی	راهنمای انتخاب شیرآلات مناسب آشپزخانه
فروشگاه های ساختمانی	صفحه فروش عمده شیرآلات
شرکت های ساختمانی	صفحه تامین شیرآلات پروژه
نمایندگی های فروش	صفحه شرایط همکاری و اخذ نمایندگی

در چنین سایتی باید مراقب باشیم صفحات مختلف از نظر هدف جستجو و محتوای ارائه شده با یکدیگر تداخل نداشته باشند.

همچنین مسیر تبدیل هر گروه از مخاطبان باید مشخص باشد. یک مصرف کننده ممکن است مستقیما خرید کند، اما یک خریدار عمده احتمالا به فرم استعلام قیمت یا تماس با واحد فروش نیاز دارد.

چطور برای یک سایت B2B یا B2C استراتژی سئو تدوین کنیم؟

برای اینکه بتوانیم از شناخت مدل کسب و کار در سئو استفاده کنیم، پیشنهاد می کنم مراحل زیر را در تدوین استراتژی در نظر بگیرید:

مرحله اول: مدل کسب و کار را مشخص کنید.

بررسی کنید مشتریان اصلی سایت چه کسانی هستند. آیا محصول را به مصرف کننده نهایی می فروشید یا مشتریان شما شرکت ها و سازمان ها هستند؟ آیا هر دو گروه را هدف قرار داده اید؟

مرحله دوم: مخاطبان هدف را بشناسید.

صرفا دانستن اینکه مخاطب شما یک فرد یا شرکت است کافی نیست. باید نیازها، دغدغه ها، سطح دانش و معیارهای تصمیم گیری او را هم بشناسید.

مرحله سوم: تحقیق کلمات کلیدی را بر اساس نیاز مخاطب انجام دهید.

عباراتی را پیدا کنید که مشتریان واقعی کسب و کار شما جستجو می کنند. به جای تمرکز صرف بر حجم جستجو، به ارتباط کلمه با محصولات، خدمات و فرایند خرید توجه کنید.

مرحله چهارم: نتایج گوگل را بررسی کنید.

برای کلمات کلیدی مهم، SERP را بررسی کنید. ببینید گوگل چه صفحاتی را نمایش می دهد و کاربران احتمالا به دنبال چه نوع پاسخی هستند.

مرحله پنجم: محتوا و صفحات سایت را متناسب با مخاطب طراحی کنید.

برای هر مرحله از سفر مشتری، محتوای مناسب داشته باشید. از مقالات آموزشی و مقایسه ای گرفته تا صفحات دسته بندی، محصول و خدمات.

مرحله ششم: اهداف تجاری را به شاخص های قابل اندازه گیری تبدیل کنید.

فقط روی تعداد بازدیدکنندگان تمرکز نکنید. بررسی کنید سئو چقدر به فروش، جذب سرنخ، تماس های موثر و افزایش مشتریان کمک کرده است.

چرا شناخت B2B و B2C در سئو اهمیت دارد؟

B2B و B2C دو مدل مختلف کسب و کار هستند که در آنها نوع مشتری، نیازها و فرایند خرید تفاوت دارد.

این تفاوت ها می توانند روی تحقیق کلمات کلیدی، استراتژی محتوا، طراحی صفحات فرود، هدف گذاری و سنجش عملکرد سئو تاثیر بگذارند.

به همین دلیل، قبل از اینکه سراغ ابزارهایی مثل Keyword Planner، Ahrefs (در صورت ران کردن گوگل ادز به آن دسترسی دارید) یا Search Console برویم، باید بدانیم کسب و کار مورد نظر چه چیزی می فروشد، به چه کسانی می فروشد و مشتریان آن چطور تصمیم به خرید می گیرند.

یک استراتژی سئوی موفق صرفا مجموعه ای از کلمات کلیدی با حجم جستجوی بالا نیست؛ بلکه مسیری است که مخاطب مناسب را از موتور جستجو به کسب و کار ما می رساند و در نهایت به یک اقدام ارزشمند تبدیل می کند.

ابزارهایی که به شما در تحقیق کلمات کلیدی کمک می کنند :

• KW finder
• keyword tool
• ubbersuggest
• کیوورد چی (ایرانی)
• جت سئو (ایرانی)
• میزفاتولز (ایرانی)

یادتان باشد هدف نهایی سئو فقط افزایش بازدید سایت نیست؛ هدف این است که از طریق موتورهای جستجو، مشتریان مناسب تری جذب کنیم.

بیشتر بخوانید : 20 کانال بازاریابی آنلاین